[ 她如何用一个衣橱共享平台俘获女性？]

                     （原标题：屡被一线VC选中，她如何用一个衣橱共享平台俘获女性）

【猎云网 北京】4月29日报道（文/沈小雪）

近日，女性衣橱共享平台 “衣二三” 宣布完成数千万美元A+轮融资，由IDG资本领投，真格基金、清流资本、金沙江创投跟投。当共享经济的席卷各行各业的时候，衣食住行作为与我们生活最密不可分的领域被率先改变。

从资本的角度来看，在布局共享经济的过程中，金沙江创投朱啸虎和滴滴天使投资人王刚在衣食住行的“衣”领域，看到了衣二三所代表的租衣模式的巨大想象力。

因此，在2015年8月，对衣二三予以数百万美元的A轮投资。彼时，衣二三仅上线一个月，且产品模式尚不成熟。

但正如创始人兼CEO刘梦媛所说：“没有人可以在做这件事情之前，去证明自己能够做成这件事。之所以创办衣二三，是因为我首先想清楚了自己具备能够做成这件事情的必要基因。”

刘梦媛曾供职于芭莎TV、光线传媒等多家一线时尚传媒公司，对于这个混迹于时尚媒体十余年的女魔头，离开固守了多年的舒适地带，跨界创业让她释放了怎样的魔力呢？她的衣橱共享平台又能否占领女性衣柜，进而分得共享经济的蛋糕呢？

一、时尚女魔头如何玩转跨界创业？

2015年1月之前，刘梦媛的身份还是时尚栏目的制片人，这个身份的特殊性在于，她需要把控整个项目的每个细小分支，包括内容、推广、销售等等，项目化的运作方式让刘梦媛在日积月累中磨练出自己的商业格局。

“我认为自己为创业而生，尽管在此前我的工作顺风顺水，但创业后我忽然发觉自己过去只发挥了个人潜力的30%。创业之后，我的容量变的无限大，接近于疯狂的去工作。”刘梦媛这样对猎云网讲。

由于常年与时尚打交道，刘梦媛对时尚品牌和服装行业的了解日益加深，她越来越希望，时尚可以不仅仅停留在媒体的宣传层面，而是更加接地气。当时的她经常在思索的一个问题就是：有没有一个切入点，能在最短的时间把流行的、高品质的东西以高性价比的方式让用户获得。

没有想到的是，创业的灵感就迸发在某个不经意的时刻。和大多数女性一样，刘梦媛也有一个永远也填不满的衣柜和一堆总是穿不完的衣服，某天整理衣柜时，她忽然想到，如果大多数女性都有这样的烦恼，那么是否可以借助于互联网的短平快，让租衣的低成本取代买衣的高消费呢？于是，她把自己的想法告诉了身边的亲友，在家人的资金支持下，刘梦媛把自己的设想变成了实际的产品，2015年7月10日，在线奢侈品租赁平台“久物”上线了。

二、同样是共享经济，高频和低频的差距不言而喻

最初的久物定位于在线礼服短租平台，面向商务会议和婚礼派对等使用场景，衣橱共享的概念更加深刻，借助于多年积累的行业资源，刘梦媛能够和一些独立设计师、明星、KOL展开合作。

虽然久物的运营情况不错，但用户的使用频率是一个迈不过去的坎儿，礼服本身并非大众刚需。意识到这个问题后，刘梦媛毫不犹豫地调整了久物的模式，打造了更加高频、刚需、面向大众的女性服装租赁平台“衣二三”。

最大的转变体现在产品模式上：

1）全新的衣二三采用包月租衣的服务模式，收费为499元/月，会员期内无限次换穿。用户只需要在线挑选3件以内的衣物并下单，便会收到衣二三的包裹，且穿衣无时间限制，可随时退回及下单；

2）摒弃了以个人C端为货源的方式，调整为以B2C模式供货，所有衣物均由衣二三平台采购和获取，衣服的选择上也从原来的奢侈品礼服更多地转变为日常可以穿着的大牌时装。

刘梦媛告诉猎云网：“刚刚我提到的知识空白，其实这恰恰是最有趣的地方。做媒体在最大程度上赋予了我们全局观，比方说眼界、人脉、学习能力等等。因为当你每天接触不同的人时，你需要直接触达对方的要点，并快速响应，这令我在触碰到未知的领域时，能够迅速学习并聚合资源。”

三、用户租衣行为背后，大数据焕发价值

目前，衣二三的服务范围仅限于北京，服装数量过万件，用户增量十分可观，其中很大一部分来自于口碑传播，多为年轻且爱美的女性。他们首先被衣二三倡导的穿衣理念所打动，并最终被衣二三的线下体验所俘获。刘梦媛透露，她的很多圈中好友都是衣二三的粉丝，而在衣二三举办的“414试衣节”中，许多明星都以在线互动的方式为刘梦媛助阵。

谈到对于用户的理解，刘梦媛认为，买衣服要考虑的因素很多，实穿性、季节性、搭配行都会影响到女性的购买行为，而租赁服装本身就是一件突破自我的行为，意味着这些女性用户将有更多的机会去打破固有的着装风格。

全新的衣二三刚刚走过了第一个季度，伴随着数据的高速增长，刘梦媛的大脑也在快速运转着。除了以服务为根本，刘梦媛非常清楚，服装本身是极度非标的，流行趋势、季节更迭等因素都在影响着这个行业，而利用大数据去打磨模型才会让未来的衣二三拥有更大的施展空间。她告诉猎云网：“大数据的应用就像是一个漏斗，用户的种种行为经过漏斗的筛选，最终形成清晰的模型，能够做更多的事情。”

刘梦媛继续向猎云网阐述道：“如果要举一个对用户行为掌控最好的例子，非Zara莫属。Zara采用的是柔性供应链，首先它有比较好的跟踪系统，甚至能够跟踪到全球哪一件衣服正在门店里被试穿，这些很多细小的因素综合起来，都让Zara具备了迅速调整生产计划的能力。

那有一点不同是，Zara的一件衣服只能面对一个人，而我们的一件衣服能够面对无数人，我们对用户数据的分析从她的每一次浏览开始，这些横贯交叉的匹配，能够让我们的模型更精准。”

虽然衣二三已经取得了一定的成绩，但以共享经济为基础的在线服装租赁服务绝非一家通吃，猎云网也曾报道过国内的多啦衣梦、有衣、爱美无忧，以及国外的Le Tote等等，它们中的一些甚至能够从更加细分的人群切入。可以预见，这个市场正在慢慢打开，新的力量在不断进入，新的模式在持续被创造。

对于此，刘梦媛显得比较兴奋：“新的生活方式如果只有一家在做，那就会成为一座孤岛。衣二三会慢慢打开自己的生态，包括品牌的连接、媒体渠道等等。我们希望它能够成为女性的穿衣利器，从多个方面为女性提供更好、更有温度的服务。例如我们现在的服装数量已达上万件，这对于物流管理等方面都是很大的考验。但正如我时常和团队讲的那样：爬山，我们只爬珠穆朗玛峰；服务，要做就做到最好。”